[ Pobierz całość w formacie PDF ]
gospodarczej najczęściej następuje zawarcie umowy, w której powinny się znalezć
wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporządza się protokół
końcowy.
Zerwanie negocjacji następuje w przypadku niemo\ności uzgodnienia poglądów. Nie
dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani do rozwiązania konfliktu.
Zasady skutecznej negocjacji
1. Pamiętaj, \e celem negocjacji jest uzyskanie rezultatu zadowalającego obie strony.
2. Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia. Oddziel ludzi od problemu.
3. Unikaj kontry, poniewa\ jej skutkiem jest zazwyczaj powstanie konfliktu i skupienie się
stron na obronie własnych koncepcji, a nie na szukaniu rozwiązań satysfakcjonujących
obie strony.
4. Ogranicz liczbę argumentów i usystematyzuj je według wa\ności. Mów tak, aby być
zrozumianym.
5. Słuchaj uwa\nie ofert drugiej strony, zidentyfikuj wspólne interesy.
6. Przyjmij określone minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wy\szą, aby istniał margines na
ustępstwa. Przedstaw kilka ofert. Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, konkretny bądz
jednak elastyczny.
7. Pamiętaj, \e najlepiej, gdy ustępstwo jest przez drugą stronę wywalczone. Obowiązuje
zasada: przynajmniej raz powiedz nie , zanim powiesz tak . Ustępstwa powinny być
niewielkie i stopniowo malejące.
8. Rozpocznij od ustępstw w sprawach drobnych. Okazujemy w ten sposób dobrą wolę
i chęć negocjowania. Poza tym niewielkie ustępstwo mo\e spowodować ustąpienie strony
przeciwnej w sprawie dla nas istotnej.
9. Dobrze wykorzystaj czas. Nie spiesz się w trakcie negocjacji, a zwłaszcza nie daj tego
odczuć partnerowi. Jeśli przewidujesz, \e zabraknie czasu na spokojne przeprowadzenie
rozmów, lepiej je odłó\.
10. Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Nie wnioskuj o jej intencjach na
podstawie własnych obaw. Nie reaguj emocjonalnie, spróbuj zrozumieć emocje swoje
i drugiej strony.
11. W razie impasu rozmowy nale\y przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu.
Cechy skutecznego negocjatora:
- nie przejmuje się tym, czy inni go lubią,
- radzi sobie z sytuacjami nowymi (szybkimi zmianami),
- nie chce i nie stara się być najmądrzejszy,
- uwielbia negocjować (dyskutować),
- ma urok osobisty,
- jest cierpliwy,
- jest odwa\ny i stawia sobie śmiałe cele,
- dba o szczegóły.
4.8.2. Pytania sprawdzające
Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.
1. Co jest istotą negocjacji?
2. Co jest celem negocjacji?
Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego
39
3. Jakie są najwa\niejsze warunki prowadzenia negocjacji?
4. Jakie znasz rodzaje negocjacji?
5. Jakie są etapy i fazy negocjacji?
6. Jakie są zasady skutecznej negocjacji?
7. Jakie cechy powinny charakteryzować skutecznego negocjatora?
4.8.3. wiczenia
wiczenie 1
Stwórz scenariusz negocjacji w celu rozwiązania następującego konfliktu:
Do sekretariatu firmy przychodzi klient twierdząc, \e był umówiony na spotkanie
z prezesem w sprawie podpisania aneksu do wcześniej zawartej umowy. Sekretarka nie
znajduje informacji o takim spotkaniu w preliminarzu spraw. W dodatku prezesa w tym dniu
nie ma w pracy. Klient twierdzi, \e uzyskał telefoniczne potwierdzenie umówionego
spotkania przez pracownika zastępującego sekretarkę, wymieniając nazwisko tej osoby.
Przeprowadz negocjacje z klientem, proponując zmianę terminu spotkania.
Sposób wykonania ćwiczenia
Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:
1) przeanalizować materiał nauczania w punkcie 4.8.,
2) zastanowić się nad metodą negocjacji odpowiednią do rozwiązania konfliktu,
3) uło\yć scenariusz,
4) zaprezentować pracę na forum klasy.
Wyposa\enie stanowiska pracy:
- literatura wskazana przez nauczyciela.
-
-
-
wiczenie 2
Uzupełnij tabelę oceniając prawdziwość poni\szych zdań wstawiając krzy\yk we
właściwej kolumnie tabeli.
Zdanie Prawda Fałsz
Proces negocjacji polega na wymuszeniu korzystnych z naszego punktu
widzenia ustępstw przeciwnika
W niektórych sytuacjach tylko jedna ze stron jest zainteresowana procesem
negocjacji
Strony negocjacji dą\ąc do konsensusu, idą na kolejne ustępstwa a\ osiągną
porozumienie.
Sformułowania typu: to niemądre , to idiotyczne utrudniają proces
porozumiewania się z klientem
Kompromis jest poszukiwaniem rozwiązania konfliktu, które zadowalałoby
ka\dą ze stron konfliktu.
Sposób wykonania ćwiczenia
Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:
1) przeanalizować materiał nauczania w punkcie 4.8.,
2) uzupełnić tabelę zgodnie z poleceniem,
3) zaprezentować pracę na forum klasy.
Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego
40
Wyposa\enie stanowiska pracy:
- przybory do pisania,
-
-
-
- literatura wskazana przez nauczyciela.
-
-
-
wiczenie 3
Podaj w formie ustnej przykłady negocjacji, w jakich ostatnio uczestniczyłeś: z kolegami,
rodzicami.
Sposób wykonania ćwiczenia
Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:
1) przeanalizować materiał nauczania w punkcie 4.8.,
2) podać przykłady negocjacji.
Wyposa\enie stanowiska pracy:
- literatura wskazana przez nauczyciela.
-
-
-
4.8.4. Sprawdzian postępów
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wskazać istotę negocjacji?
2) wyjaśnić, co jest celem negocjacji?
3) wymienić najwa\niejsze warunki prowadzenia negocjacji?
4) wymienić rodzaje negocjacji?
5) wymienić etapy i fazy negocjacji?
6) wymienić zasady skutecznej negocjacji?
7) wskazać cechy skutecznego negocjatora?
Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego
41
4.9. Stres w warunkach pracy
4.9.1. Materiał nauczania
Stres pojawia się wówczas, gdy presja przewy\sza nasze mo\liwości radzenia sobie
w określonej sytuacji.
Stres jest stanem ogólnej mobilizacji sił fizycznych (podwy\szony poziom adrenaliny,
przyspieszone tętno i oddech) i psychicznych (natę\enie uwagi), jako reakcji na bodziec, czyli
stresor.
Stresorem mo\e być ka\de zdarzenie, ka\da zmiana pośpiech, niepokój, lęk, konflikty
z otoczeniem, trudne warunki \yciowe, przemoc, urazy, choroby, pośpiech, obcią\enie pracą
ciąg stresów mo\e wywołać stan stresowy.
Stres jest jednym z głównych zagro\eń związanych z miejscem pracy. Stresu, związanego
z sytuacją pracy nie da się ani uniknąć, ani uciec od skutków jego oddziaływania.
Stres w pracy powstaje, gdy osoby pracujące, pracownicy i pracodawcy, odczuwają
dyskomfort psychiczny dotyczący warunków i wymagań pracy w sytuacji, gdy warunki
i wymagania te przekraczają w ich mo\liwości poradzenia sobie z nimi w danym momencie.
Reakcja stresowa przebiega w trzech fazach:
1. Faza mobilizacji
W tej fazie człowiek zostaje przygotowany do zmagania się z wymaganiami.
W organizmie, umyśle i zachowaniu człowieka zachodzą zmiany fizjologiczne
i psychologiczne.
2. Faza aktywności
W tej fazie aktywności człowiek zmaga się z wymaganiami. Nagromadzona energia
wykorzystywana jest na działanie i rozwiązywanie problemu.
3. Faza wyczerpania
W tej fazie energia zostaje wyczerpana i człowiek nie jest ju\ w stanie radzić sobie
z wymaganiami. Powrót do aktywności mo\liwy jest po okresie wypoczynku i regeneracji
organizmu człowieka.
Przyczyny stresu w pracy:
- przecią\enie pracą gdy pracy jest za du\o, jest zbyt trudna do wykonania w \ądanym
czasie, praca w nadgodzinach, zbyt wysokie tempo pracy,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
