[ Pobierz całość w formacie PDF ]
nego argonu i skrótów, które rozumiej tylko wtajemniczeni. Zwracam na to uwag tylko po to,
eby Ci uprzedzi , w adnym razie nie chcia bym Ci bowiem zniech ca do lektury. Moore
porusza zagadnienie zmiany i naturalnie zró nicowanej gotowo ci do jej przyj cia. Gotów jestem
i o zak ad, e równie i Ty usi ujesz obecnie przeforsowa jakie zmiany. W ksi ce Cros-
sing the Chasm znajdziesz wiele wskazówek, które pomog Ci wypromowa w asne projekty
i stawi czo o czekaj cym Ci wyzwaniom.
Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers, Collins, Paperback
Business Essentials Edition 2006.
CO DALEJ? strona 227 o zak adaniu firmy high-tech strona 17 o tym, jak maniacy organizuj swoje ycie
strona 210 o zak adaniu wspania ej firmy technologicznej| DODATKOWE PROPOZYCJE: Pip Coburn, The Change
Function; Geofrrey A. Moore, Dealing with Darwin; Christopher Locke, Rick Levine, Doc Searls, David Wein-
berger, Manifest; Chris Anderson, D ugi ogon
126 100 najlepszych ksi ek biznesowych
Sztuka skutecznej sprzeda y
ZIG ZIGLAR
(recenzja: Jack)
a e swoje ycie zajmowa em si sprzeda . Zacz em od gazet, potem prowadzi em w asny
C
sklep z p ytami, a od dwudziestu pi ciu lat sprzedaj ksi ki. Mimo wszystko zawsze
uwa a em, e sprzedawcy, którzy mówi o finalizowaniu transakcji czy o technikach , w pew-
nym sensie przypominaj ludzi, którzy za dawnych czasów sprzedawali cudowne specyfiki
dobre na wszystko. Ja sam stosuj podej cie bardziej intuicyjne, mo na by nawet powiedzie :
humanistyczne. Wychodz z za o enia, e je li ludzie nie s zainteresowani moj ofert , to
w a nie w niej a nie w moich umiej tno ciach prezentacji czy finalizowania transakcji
nale y szuka przyczyny problemu. Niemniej nawet ludzie z wrodzonym talentem do pos u-
giwania si technikami sprzeda y (i nie mówi teraz o sobie) mog si wiele nauczy , zdoby-
waj c do wiadczenie i wiedz teoretyczn je eli o to chodzi, ksi ka Ziga Ziglara Sztuka
skutecznej sprzeda y zdaje si by niezast piona.
Ziglar uczy nas, e sprzeda i finalizacja transakcji nie maj w sobie nic z tajemnicy. Jest
to rzecz równie banalna jak dzia ania jego ony, która namówi a go na nowy dom. Zig dostrzega
ten fakt nawet podczas wizyty u dentysty. Zauwa a mianowicie, e zarówno sam lekarz, jak i jego
wspó pracownicy u ywaj g ównie sformu owa o pozytywnej konotacji: mówi o wype nie-
niach , a nie o plombach ; o recepcji , a nie o poczekalni ; o dyskomforcie lub ucisku ,
a nie o bólu ; o potwierdzaniu b d weryfikacji terminu wizyty, a nie jego przypomnie-
niu . S owa maj ogromne znaczenie i przek adaj si na rzeczywisto . S tak istotne, e Ziglar
sporz dza list dwudziestu czterech s ów, które zapewniaj sprzeda (np. udowodniony, zdrowie,
atwy, odkrycie), oraz równie d ug list s ów, które utrudniaj sprzeda (np. umowa, p aci ,
kontrakt, podpisa ). Wystarczy przez chwil poogl da reklamy telezakupów, aby zobaczy , jak
stosuje si te metody w praktyce.
Wbrew tytu owi ksi ka porusza zagadnienia zwi zane z przebiegiem ca ego procesu
sprzeda y, ze szczególnym naciskiem na kwesti finalizacji transakcji. Nie ulega w tpliwo ci,
e jest to kluczowy moment ca ego procesu, eby jednak w ogóle do niego dosz o, sprzedawca
musi najpierw zg bi sztuk kszta towania odpowiedniego nastawienia i eliminowania w t-
pliwo ci dopiero w nast pnej kolejno ci mo e si zaj kwesti finalizowania sprzeda y.
Autor rozbija proces sprzeda y na poszczególne elementy, dlatego te jest to doskona y pod-
r cznik dla ka dego sprzedawcy rozpoczynaj cego prac w zawodzie.
SPRZEDA I MARKETING 127
Poradników dotycz cych sprzeda y ukazuje si na rynku bez liku, ta ksi ka ma jednak swój
niepowtarzalny urok, Ziglar przytacza w niej bowiem liczne zabawne historie, na podstawie
których wyja nia nast pnie ró ne kwestie zwi zane ze sprzeda . Jedna z tych historii szcze-
gólnie przypad a mi do gustu. Podczas ulewy Ziglar zjecha na stacj benzynow i szybko
stwierdzi , e z a pogoda bardzo sprzyja jej w a cicielowi. Deszcz zmywa gwo dzie i inne
mieci na drog , przez co wzrasta a liczba przebitych opon a stacja odnotowywa a wzrost
obrotów. W a ciciel zatrudnia doskona ego wulkanizatora, z którego klienci byli bardzo zado-
woleni. Nic nie mog poradzi na opady, ale mog zrobi wiele, eby rozwi za problemy,
z jakimi ludzie si borykaj , kiedy deszcz spadnie wyja nia w a ciciel. Przytaczaj c t histori ,
Ziglar stara si da nam do zrozumienia, e op aca si poznawa swoich klientów, zapewnia
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
